EXPOSEZ DANS UN SALON

Parce que les raisons de participer à un salon sont multiples, la tentation est grande d'en viser le maximum pour en tirer... le maximum. Hiérarchisez vos objectifs pour mieux les atteindre.

• Vendre : le salon est abordé ici comme un marché exceptionnel et éphémère : seul le chiffre d'affaires importe.
• Lancer un nouveau produit : c'est l'effet "coup de poing" que recherchera l'exposant à travers les contacts nombreux et éventuellement les retombées médiatiques.
• Prospecter : Qu'il soit local ou non, un salon est un lieu idéal pour acquérir de nouvelles parts de marché ou se créer un fichier.
• Fidéliser votre clientèle : en invitant votre clientèle sur votre stand, vous la ferez participer à votre propre actualité et l'impliquerez dans la vie de votre organisme.
• Afficher votre dynamisme : concurrence ou pas, votre présence à un salon équivaut à un message clair : "nous sommes en bonne santé", une absence pouvant même être mal interprétée par vos concurrents, vos clients, votre personnel, vos partenaires et la presse.
• Trouver de nouveaux partenaires : parce que ce dynamisme est également une excellente carte de visite, les relations professionnelles représentent un enjeu de taille des salons.
• Motiver le personnel : participer à un salon permettra en effet d'impliquer, de responsabiliser, voir de récompenser une partie de l'équipe.

• Communiquer sur sa présence au salon en envoyant des invitations aux prospects qualifiés afin de les transformer en clients, et aux clients afin de les fidéliser.
• Utiliser le service presse de l’organisateur et envoyer un maximum d’informations qui seront ensuite mises à la disposition des journalistes pour faire parler du salon et de l’entreprise.
• Prévoir les documents commerciaux nécessaires : cartes de visites, plaquettes commerciales, bons de commandes, fiches prospects, ne doivent pas manquer pendant le salon.
• Former les commerciaux présents sur le salon, pour qu’ils aient tous le même discours

Selon la stratégie d’exposition décidée par l’entreprise, il existe 3 types de stands :

1. Le stand de présence : pour se faire connaître sur un marché, augmenter sa notoriété
2. Le stand prestige : renforce l’image de l’entreprise en se positionnant par rapport à la concurrence.
3. Le stand produit : pour présenter son savoir faire et vendre directement.

L’important est de privilégier l’impact visuel. Un visiteur passe moins de 2 secondes à savoir s’il va s’arrêter sur un stand ou non, il faut donc attirer son regard et l’accrocher pour qu’il prête plus attention au contenu du stand.

Avoir une hôtesse (ou hôte) d’accueil sur son stand est un investissement efficace pour l’exposant. L’animation sur le stand n’est pas essentielle, mais elle peut permettre de le rendre plus « vivant ».

Les visiteurs d’un salon seront à la recherche d’une offre spéciale. Ils viennent pour comparer et acheter éventuellement. Ils souhaitent repartir avec le sentiment d’avoir fait une bonne affaire, ou d’avoir rencontré une solution à leur problème. L’offre salon est donc une valeur ajoutée pour l’entreprise qu’il ne faut pas négliger.

Participer à un salon permet de constituer un fichier de prospects, qu’il faudra relancer par courrier ou mail, dès la première semaine après la rencontre sur le stand afin de les remercier de leur visite. Cela permet de consolider le lien. Ils auront vu de nombreuses offres pendant le salon, et il faut se distinguer de la concurrence.

Ce fichier peut être consolidé par celui des visiteurs du salon qui est parfois loué aux exposants par l’organisateur. Même s’ils ne se sont pas présentés sur le stand, ces prospects sont tout aussi intéressants, et seront satisfaits d’accéder à une offre qu’ils auront « loupé » sur le salon.